"Sharing knowledge · Connecting people"
 
 
 
 

Zo creëer je content voor complexe producten en diensten

Deel 2: Interview met Jonathan Kranz

afbeelding bij Deel 2: Interview met Jonathan Kranz

Hoe kun je als B2B-marketeer op een begrijpelijke manier communiceren over complexe producten. Als de elevator pitch te ingewikkeld wordt verlies je de aandacht en interesse. Marketeers zijn geneigd te veel te willen uitleggen in een kort bestek. Zo vertelt contentgoeroe Jonathan Kranz in deel 2 van een interview over contentcreatie voor saaie, complexe en ongedifferentieerde producten en diensten.

Bij complexe producten is de grote uitdaging om niet te veel te vertellen
De kunst is om de boodschappen kort een eenvoudig te maken en het eerste contact laagdrempelig. Kranz noemt als voorbeeld hoe loodgieters nieuwe klanten werven. Loodgieters verkopen redelijk complexe producten, zoals centrale verwarming. Maar de relatie begint vaak met het oplossen van een eenvoudig probleem dat snel opgelost moet worden, zoals een lekkage of onderhoudsbeurt. Als het telefoonnummer van de loodgieter na een onderhoudsbuurt op de cv hangt, is het vervolgcontact laagdrempelig gelegd.

Als consultant begin je dus ook niet als eerste uitgebreid over een ingewikkelde methodiek. Begin met het oplossen van een acuut probleem, dan kun je de relatie vanuit daar opbouwen.

Opbouwen van een vertrouwensband
Een mooi voorbeeld is de juridische dienstverlening waar ik als ondernemer gebruik van maak. Voor een laag bedrag per jaar helpt een bedrijfsjurist mij met kleine vragen, zoals het tegenlezen van verkoopcontracten, of het checken van een huurcontract. Zo bouwen we een vertrouwensband op. Komt er echter een juridisch complexer vraagstuk aan de orde, bijvoorbeeld een procedure, dan worden extra uren gerekend.

Bij oriëntatie op complexe producten wordt vooraf content van verschillende bronnen gebruikt, en meestal gaan kleinere deelproblemen daaraan vooraf. Het grootste gedeelte van het koopproces vindt daarbij plaats buiten de salesorganisatie om. Het is daarom van belang in deze vroege fases van het koopproces online met content aanwezig te zijn op een laagdrempelige en praktische wijze. Feitelijk neem je de koper in deze categorie ‘aan de hand’ door het koopproces, bijvoorbeeld met een stappenplan, how-to of checklist.

 
     

Ook interessant voor u: Whitepapers, blogs, rapporten en meer…

Wij schrijft, die blijft. Hoewel visuele content steeds meer terrein wint blijft geschreven content een van de belangrijkste content formats. Geschreven content komt echter in vele vormen, van vluchtige quotes tot uitgebreide boekwerken. Ieder format heeft zijn eigen karakteristieken, voordelen en nadelen. Deze whitepaper behandelt het contentformat tekst in zijn verschillende verschijningsvormen.

Lees verder over Whitepapers, blogs, rapporten en meer…
 

Expert: Bob Oord

Directeur
Bob Oord begon ruim tien jaar geleden met het online genereren van sales leads via content. Hij bleek een voorloper te zijn in het leveren van dienstverlening op het gebied van wat we nu contentmarketing noemen. Bob is oprichter en eigenaar van B2B Content Marketing bureau Heliview Online en helpt klanten als Microsoft, IBM, Cisco en MicroStrategy met het vertalen en uitvoeren van marketingdoelstellingen naar contentmarketing programma’s. Zijn ervaring en kennis die hij in de afgelopen jaren heeft opgedaan deelt hij in zijn nieuwe boek B2B Content Marketing, de 7 fundamenten dat wordt gelanceerd op de Nacht van de Content Marketing.
Profiel Bob Oord

  • Linkedin icon
  • Twitter icon
  • Mail icon
 

Volg ons ook op: